Грузовые перевозки требуют слаженной работы между всеми участниками процесса. Появление операторов более 25 лет назад добавило их в общую картину, и сегодня их рынок – неотъемлемая ее часть. Как строятся отношения операторов с грузовладельцами и от чего зависит их синергия, с какими проблемами сталкиваются те и другие при формировании эффективно работающей связки?

Чего хотят грузовладельцы На сегодня большинство грузовладельцев не имеют претензий к операторам – парк под погрузку предоставляется своевременно и качественно: обеспечение парком вагонов с требуемыми характеристиками значительно улучшилось по сравнению с прошлым годом. Такое мнение в ответ на вопросы "РЖД-Партнера" высказали в промышленном холдинге "ЦЕМРОС".

В компании отмечают, что на первый план в связке "оператор – грузовладелец" выходят вопросы технологического взаимодействия, а также готовность операторов эффективно решать вопросы конкурентоспособности продукции клиента – в том числе при возможности доставки различными видами транспорта.

При общей стабильности ситуации несколько проблемных моментов стоит отметить отдельно. Первый из них – возможности операторов по отводу порожних вагонов из-под выгрузки. Скопившийся порожняк способен блокировать работу подъездных путей клиента и парализовать его производственную деятельность. "Наиболее остро проблема стоит в сегменте полувагонов, однако для специализированного парка, в том числе цементовозов и зерновозов, это тоже крайне актуально", – уточнили в пресс-службе компании.

Второй вопрос – готовность операторов гибко реагировать на изменение конъюнктуры, сокращение грузовой базы и предоставление скидок. "Мы видим, что этим массово занимаются автоперевозчики и даже РЖД начали более активно формировать тарифные решения для рынка, хотя в большей степени для высокодоходных грузов II и III класса. Операторам, в том числе специализированным, также следует активнее включаться в эту конкуренцию, ведь для многих из них это будет вопросом выживания и сохранения парка", – считают в холдинге. Также важно, чтобы операторы не были просто исполнителями, а выступали в роли логистического партнера, способного предлагать решения. Главный критерий эффективного взаимодействия оператора и грузовладельца – готовность выстраивать долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество, отмечают собеседники среди грузовладельцев. О запросе на операторскую адаптивность как одну из болевых точек, в частности, говорит заместитель генерального директора ООО "Трансметкокс" Евгений Кузнецов.

Работа операторов оценивается по следующим критериям: стоимость услуг, возможности отсрочек, введение моратория на штрафы, готовность к спотовым перевозкам. Все это дает грузовладельцу возможность маневрировать в непростые для движения по сети времена.

"Помимо вопросов стоимости вагона на рейс, своевременности его подачи, очень актуальным становится вопрос оплаты за предоставленные услуги.

Угольщики получают оплату за поставленный на экспорт уголь примерно через 100 дней после приема груза к перевозке на станции отправления. К сожалению, грузовладельцы сейчас вынуждены производить предварительную оплату перевозчику за тариф, что ставит их иногда в затруднительное положение и в конечном итоге приводит к частичным потерям объемов перевозок. От собственников [вагонов] мы ждем отсрочек платежей. В текущей ситуации речь идет о сроке 60 дней", – прокомментировал Е. Кузнецов.

Несмотря на ожидание понимания, договориться с операторами непросто.

Но в условиях ограничений на сети для борьбы перевозчика с лишним парком отношения в связке "оператор – грузовладелец" все же трансформируются: например, большинство операторских компаний вводят моратории на начисление штрафов за сверхнормативный простой.

Мнением по теме делится вицепрезидент Ассоциации экспортеров и импортеров, координатор деловых кругов ЭКС реализации таможенной политики при ФТС России Ирина Заседатель. Эксперт считает, что ключевая претензия грузовладельцев к операторским компаниям все же связана с невозможностью вывезти собственную продукцию в полном объеме. Проблема носит системный характер: "Из-за ограничений на инфраструктуре и пропускной способности РЖД из 100% поданных заявок согласовывается лишь около трети. В результате грузоотправителям приходится подавать планы с трехкратным превышением реальных объемов, чтобы добиться хотя бы частичного вывоза. Такая ситуация приводит к перекосам, когда реаль ные грузовладельцы не могут отправить продукцию, а виртуальные держатели согласованных планов их не используют.

К этому добавляется и влияние внешних факторов – волатильность валютного курса, падение мировых цен на экспортные товары и высокая закредитованность покупателей".

Комплекс проблем влияет на взаимоотношения операторов и грузовладельцев, особенно заметно это стало после введения ограничений РЖД в 2024 году, считает эксперт: "Из-за запрета регулировки порожних вагонов и логистического контроля владельцы грузов стали опасаться заказывать составы, так как нередко вагоны просто не доходят до места погрузки. Это накладывается на падение мирового спроса: шахты забиты углем, который невыгодно отправлять, а свободный подвижной состав скапливается на станциях, вызывая локальные коллапсы".

Стратегии взаимодействия с операторами у большинства грузовладельцев сегодня сводятся в основном к экономии, оптимизации расходов и сохранению кадрового ядра. В таких условиях, по мнению эксперта, операторы все же стараются подстраиваться под запросы: предлагают отсрочки платежей, кредитование, планирование графиков подачи, круглосуточную поддержку и персональное сопровождение. Во многом навстречу клиенту обязывают идти конкурентные условия.

"Для многих направлений автомобильные перевозки оказываются выгоднее, особенно если удается обеспечить обратную загрузку. При этом автотранспорт остается практически единственной альтернативой, когда речь идет об отправке срочных или опасных грузов, что делает позиции РЖД уязвимыми. Для грузовладельцев важнейшей проблемой остается гибкость и прозрачность логистики, без этих факторов невозможно эффективно планировать экспорт и внутренние поставки", – говорит И. Заседатель. Лакуны закона Отдельным вопросом встает регулирование отношений "оператор – грузовладелец" на законодательном уровне. Грузовладельцы считают, что необходимость донастройки этого аспекта отношений назрела.

"Законодательная база недостаточна. РЖД (перевозчик) – главный участник взаимодействия между оператором и грузоотправителем. Но перевозчик не несет ответственности ни перед тем, ни перед другим за свою неудовлетворительную работу. Простой пример: РЖД не подали вагоны оператора грузоотправителю и говорят: "Обращайтесь к собственнику вагонов, чтобы узнать, почему вагоны не приехали в срок". Даже в правилах ведения учетной карточки сейчас отсутствует ответственность перевозчика за неподачу собственных вагонов в срок. И они еще умудряются за это взыскивать штраф с отправителя", – прокомментировал Е. Кузнецов.

В ЦЕМРОСе также соглашаются, что дорегулирование взаимоотношений в треугольнике "оператор – грузовладелец – перевозчик" в законодательном поле назрело.

"В настоящее время отсутствуют правовые основания для возникновения ответственности как оператора, так и перевозчика за необоснованное занятие инфраструктуры подъездных путей грузовладельцев. Вне перевозочного процесса ежедневно свыше 200 тыс. единиц парка, и большая часть из них официально не находится на платном отстое – колоссальное число вагонов не могут быть отправлены не по вине получателей и простаивают у них фактически бесплатно. Это формирует для последних риски приостановки работы, а также не покрывает никаких затрат на маневровые операции и содержание железнодорожной инфра структуры и соответствующего персонала.

Некоторые операторы в данных условиях даже делают попытки начислять штрафы за сверхнормативный простой вагонов в обстоятельствах, когда сами не могут распорядиться вагоном и отвести его с подъездных путей", – сообщили в ЦЕМРОСе.

При этом в связи с продолжительным периодом "рынка оператора" многие из них не готовы на включение соответствующей ответственности владельца вагонов за размещение парка на подъездных путях в договоры с владельцами груза, добавили в компании. Также в отношении перевозчика Устав и Правила перевозок вообще не предусматривают ответственности за неприем погруженных и предъявленных к перевозке вагонов, если невозможность их приема обусловлена работой ДМЗИ и СКПП, правовых оснований для действия которых в транспортном законодательстве дефакто нет.

"Мы полагали бы правильным рассмотреть возможность включения в транспортное законодательство понятия ответственности за занятость инфраструктуры путей необщего пользования, схожей или аналогичной плате за занятость инфраструктуры общего пользования. Это позволило бы сбалансировать рынок и компенсировать часть затрат находящимся в рецессии отдельным отраслям промышленности, а также способствовало бы развитию соответствующих емкостей промышленного транспорта с учетом особой актуальности данного вопроса", – заключили в ЦЕМРОСе.

Взгляд операторов Прокомментировать вопросы "РЖД-Партнера" со стороны операторов смогли лишь две компании, работающие с разным подвижным составом.

Опрошенные сходятся на том, что в текущий момент делают все возможное для комфортного сотрудничества с грузовладельцами.

Член правления RAILGO (ж/д оператор, специализирующийся на перевозке нефтеналивных грузов) Олег Яценко отметил, что, на его взгляд, операторы подвижного состава нефтеналивных цистерн на сегодняшний момент выполняют свои обязательства по наличию подвижного состава на сети.

"В отличие от полувагонов, платформ и других видов вагонов, цистерна сейчас – это самый сбалансированный вид подвижного состава. Только иногда корректировки вводятся в случае произошедшего внешнего воздействия на нефтеперерабатывающие заводы. В этих случаях, или в период навигации, парк временно становится излишним. Улучшение ситуации больше, наверное, зависит не от нас, а от более плотного взаимодействия с РЖД", – прокомментировал О. Яценко.

Основная претензия со стороны грузовладельцев к операторам на сегодня, продолжает он, – в несвоевременности подачи порожнего подвижного состава в соответствии с предоставленным графиком погрузки на текущий месяц от грузовладельца.

"Не всем операторам в условиях, в которых мы сегодня работаем, успешно удается решать задачи по своевременной подаче парка. Соответственно, у грузовладельцев возникают проблемы, связанные с недостатком или излишком парка, который находится на станции погрузки", – пояснил О. Яценко.

Как отметил спикер, в текущий момент на законодательном уровне дополнительное регулирование отношений "оператор – грузовладелец" не требуется. Все необходимые условия можно прописать в контакте между оператором и грузовладельцем. Заключение долгосрочного контракта – основная стратегия работы оператора.

"Наши взаимоотношения с грузовладельцами более чем на 90% оформлены в соответствии с долгосрочными договорами, в которых прописаны все условия.

Это позволяет поддерживать тесные и при этом взаимовыгодные отношения, невзирая на изменения, которые вводятся сегодня перевозчиком. У спота, к сожалению, большая волатильность, поэтому если на сегодняшний момент на нем можно получить более высокую стоимость подвижного состава, чем при заключении долгосрочного контракта, то в дальнейшей перспективе ситуация может измениться с точностью до наоборот", – резюмировал О. Яценко.

Свою позицию высказали и в контейнерном операторе "ЛОГОПЕР". В компании согласились, что внешние факторы влияют на взаимодействие с операторами. Приоритетной задачей названо устранение первопричин разногласий, которые видятся в рассинхронизации между согласованными и предъявляемыми по факту объемами грузов на сеть: "Речь о том, чтобы сделать невозможными (или максимально затруднить) оформление инфлированных заявок на перевозку грузов".

В компании подчеркнули, что относительно ограничений парка на сети стоят на одних позициях с РЖД: "ЛОГОПЕР" одним из первых, еще 3 марта 2025 года подписал Договор о взаимодействии с РЖД по повышению эффективности работы и оптимизации вагонного парка. Таким образом мы показали, что готовы быть в диалоге с перевозчиком, и сегодня мы совместно решаем вопросы, связанные с балансом вагонного парка, в том числе в интересах нашей компании. Мы согласны с позицией РЖД в части того, что подвижной состав на лимитированных направлениях должен нормироваться под объемы заявок на перевозку грузов формы ГУ-12. Соответственно, излишний парк не должен препятствовать ритмичной работе как железных дорог общего пользования, так и участников логистического рынка". Что касается законодательства, то в компании заявили о необходимости увеличить ответственность за невыполнение ГУ-12, а также поддержали внедрение принципа "вези или плати", в том числе на законодательном уровне.

"На наш взгляд, сегодня потребность в перевозке грузов в контейнерах удовлетворяется. В целом хватает и провозных возможностей, и подвижного состава, и ниток графика. Мы готовы к наращиванию грузовой базы", – заключили в компании.

Успех за диверсификацией?

Как объяснял в своей экспертной колонке для "РЖД-Партнера" еще в апреле заместитель председателя А ОЖдПС Денис Семенкин, сегодня укрепились 4 модели взаимодействия операторов и грузовладельцев. Первая модель – работа сразу с несколькими операторскими компаниями.

"Это старейший и, наверное, самый эффективный способ регулировать свои затраты. Грузоотправитель в постоянном режиме сохраняет конкуренцию между операторами, препятствуя росту ставок. Так, сегодня ставки на предоставление крытых вагонов малыми и средними операторами в среднем на 20% ниже, чем у крупнейших операторов", – пояснял Д. Семенкин.

Вторая модель – заключение сервисных контрактов. Это, безусловно, дает стабильную долгосрочную ставку на предоставление подвижного состава, но имеет минусы, в том числе связанные с ухудшением качества транспортного обслуживания оператором-монополистом.

Третья модель – смена одного рода подвижного состава на другой. Это позволяет переключаться как с одного оператора, так и обеспечивать более доступным и более дешевым типом вагонов. Пример – переключение перевозок грузов крытыми вагонами на перевозки контейнерами.

"Подобная модель требует большой гибкости транспортных отделов грузо владельца, выражающейся в перенастройке стиля работы. Кроме того, необходимы вложения в сопутствующую погрузо-разгрузочную инфраструктуру", – оценивает эксперт.

Четвертая модель – создание собственного вагонного парка. В последние годы грузовладельцы также стали играть активную роль в закупках нового подвижного состава. "Из всего объема приобретенных новых вагонов в 2024 году, а это порядка 69 800 вагонов, было приобретено в собственность или было взято в аренду у лизинговых компаний от 20 до 23 тыс. вагонов компаниямигрузовладельцами. То есть 30% из новых вагонов были заказаны у вагоно строителей не по инициативе операторских компаний. Такая активность грузовладельцев в деле приобретения собственного вагонного парка вызвана желанием снизить издержки на перевозку продукции и избежать случаев резкого повышения цен операторами или избежать выставления операторами многомиллионных штрафов", – приводил статистику Д. Семенкин.

Но в 2024 году такой подход показал свои несовершенства: с октября владельцы вагонов – грузовладельцы столкнулись со сложностями по управлению своим парком, когда ОАО "РЖД" стало резко лимитировать отправки порожних вагонов. Ситуация грузовладельцам со своим парком не сыграла на руку: "Получается, что грузовладельцы, с одной стороны, имея собственный парк, оказываются без вагонов и вынуждены брать имеющиеся поблизости операторские вагоны, а с другой – несут издержки на содержание собственных вагонов, которые не оправдывают затраты на их приобретение. Еще хуже, когда вагоны взяты в лизинг или находятся в аренде. Таким образом, сегодня собственный парк вагонов чаще всего является для грузовладельца больше статьей расходов, чем способом сэкономить на перевозке груза", – рассуждал Д. Семенкин в апреле.

Грузовладельцы, с которыми удалось пообщаться "РЖД-Партнеру" по теме, говорят о том, что единого предпочтения среди моделей взаимодействия с операторами у них нет. Представитель компаниигрузовладельца в угольном секторе сказал, что для них однозначно удобна модель работы сразу с несколькими операторскими компаниями. В ЦЕМРОСе наиболее эффективной стратегией назвали комбинацию нескольких подходов.

"Мы верим в долгосрочные сервисные контракты, и у нас есть хорошие примеры взаимодействия в таком формате, но даже такие отношения требуют периодической адаптации под меняющиеся условия государственного регулирования отрасли и макроэкономические изменения. Кроме того, такой подход требует гораздо больше зрелости, знания и прогнозирования рынка, также скрупулезной юридической проработки таких соглашений, поэтому он подходит для крупных структур и не может быть рекомендован для небольших грузовладельцев. При этом эффективность даже хороших сервисных решений можно повысить, если проводить периодическую калибровку доли стратегических партнеров, оценивать эффективность перераспределения грузопотока между различными видами транспорта или родами вагонов", – пояснили в пресс-службе холдинга.

И. Заседатель заметила, что все модели в большей степени применимы для крупных игроков, которые могут позволить себе выбор и проведение тендеров.

Большинство компаний ограничиваются комбинированием первых двух стратегий.

Грузовладельцы, с которыми удалось пообщаться "РЖДПартнеру" по теме, говорят о том, что единого предпочтения среди моделей взаимодействия с операторами у них нет. Представитель компании – грузовладельца в угольном секторе сказал, что для них однозначно удобна модель работы сразу с несколькими операторскими компаниями. В ЦЕМРОСе наиболее эффективной стратегией назвали комбинацию нескольких подходов Главный критерий эффективного взаимодействия оператора и грузовладельца – готовность выстраивать долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество, отмечают собеседники среди грузовладельцев